“五指成掌、五指成拳” 推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
推進(jìn)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，是代理金融發(fā)展的需要，迫切需要“五指成掌、五指成拳”，提升自身的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。
形勢(shì)所迫轉(zhuǎn)變思維
低利率時(shí)代的到來(lái)，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等不確定性因素時(shí)刻考驗(yàn)著我們，郵政在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的差異化優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)特色亟待進(jìn)一步加強(qiáng)。
就四川省富順縣郵政分公司的情況來(lái)看，農(nóng)村客群對(duì)理財(cái)普遍認(rèn)知不足，缺乏對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的基本區(qū)分能力。同時(shí)，客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)日趨老齡化，中青年客群滲透率低。最直觀的壓力就是傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨緩、大理財(cái)財(cái)富管理類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)未有效發(fā)揮。
就存款抓存款、就某個(gè)指標(biāo)抓某個(gè)指標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，要“五指成掌”形成完整的財(cái)富管理服務(wù)體系，“五指成拳”聚焦核心業(yè)務(wù)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，才能有效推動(dòng)代理金融高質(zhì)量發(fā)展，財(cái)富金融轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。
客戶(hù)所需強(qiáng)化改變
客戶(hù)在銀行存款，主要的需求集中在“資金安全、靈活、收益高、服務(wù)好”。以“五指成掌、五指成拳”戰(zhàn)略推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，使其發(fā)揮更有力的作用，還要強(qiáng)化“軀體”力量提升，做實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理，進(jìn)一步“黏”住客戶(hù)、“黏”住資金。
強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合，做好資配服務(wù)，打造“五指成掌、五指成拳”的財(cái)富管理體系。一方面，要打造“郵政金賬戶(hù)”，通過(guò)產(chǎn)品的配置比例，充分發(fā)揮代理金融優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，挖掘客戶(hù)需求，吸引客戶(hù)資金；另一方面，要堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的價(jià)值共生理念，站在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的角度來(lái)營(yíng)銷(xiāo)和配置產(chǎn)品，進(jìn)一步深耕重點(diǎn)客群和重點(diǎn)項(xiàng)目，以客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)提升客戶(hù)資產(chǎn)，以代發(fā)項(xiàng)目抓源頭活水，以商戶(hù)收單抓流量資金，以特色卡抓客戶(hù)交易主賬戶(hù)，以快捷綁卡抓支付結(jié)算資金，以鄉(xiāng)村振興抓農(nóng)特經(jīng)濟(jì)，以資產(chǎn)配置抓派生存款，以郵銀協(xié)同豐富代理金融產(chǎn)品鏈。
強(qiáng)化“金融+非金融”體系打造，豐富客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容，賦能郵政特有資源，打造更具特色的“郵政金賬戶(hù)”。寄遞協(xié)同獲客，在郵務(wù)區(qū)及委代辦站點(diǎn)設(shè)置“郵政驛站理財(cái)區(qū)”；深入推進(jìn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)獲客維客，挖掘特色農(nóng)產(chǎn)品，開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，充分做好工會(huì)、社區(qū)等城市存量?jī)r(jià)值客戶(hù)維護(hù)工作，提升服務(wù)體驗(yàn)；推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，拓寬獲客渠道，以惠農(nóng)項(xiàng)目為切入點(diǎn)，集中舉辦“鄉(xiāng)村振興理財(cái)講堂”；豐富特色活動(dòng)，定制專(zhuān)屬活動(dòng)權(quán)益，提升客戶(hù)體驗(yàn)，結(jié)合線上線下活動(dòng)權(quán)益，打造權(quán)益體驗(yàn)包。
一句話總結(jié)，就是協(xié)同“陣地建設(shè)+金融”“社區(qū)團(tuán)購(gòu)+金融”“寄遞+金融”“直播+金融”，通過(guò)專(zhuān)業(yè)協(xié)同深耕農(nóng)村市場(chǎng)，打造郵政獨(dú)有的特色客戶(hù)維護(hù)體系。
自身所要提升能力
打造“五指成掌”的財(cái)富管理服務(wù)體系，以“五指成拳”聚焦核心業(yè)務(wù)，終究要回歸“以客戶(hù)為中心”實(shí)現(xiàn)價(jià)值共生，其中的關(guān)鍵就是自身綜合能力的提升。
強(qiáng)化隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升。一方面，要重點(diǎn)提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理能力。強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的“點(diǎn)策”分析能力和精準(zhǔn)施策，為推進(jìn)財(cái)富金融轉(zhuǎn)型落地打下基礎(chǔ)。另一方面，要重點(diǎn)打造以理財(cái)經(jīng)理為核心的專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)。常態(tài)化抓理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍持證率，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)發(fā)展需求、產(chǎn)能貢獻(xiàn)，定向開(kāi)展能力提升培訓(xùn)，開(kāi)展“模擬+實(shí)戰(zhàn)”活動(dòng)，以訓(xùn)代練、又練又戰(zhàn)，快速提升專(zhuān)業(yè)能力。
強(qiáng)化標(biāo)桿引領(lǐng)示范作用。在轉(zhuǎn)型推進(jìn)過(guò)程中，要選標(biāo)桿、樹(shù)標(biāo)桿，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)“五指”業(yè)務(wù)發(fā)展情況和客戶(hù)發(fā)展情況進(jìn)行綜合分析，并在周例會(huì)、月例會(huì)上進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享，將優(yōu)秀做法形成案例庫(kù)并及時(shí)推廣。同時(shí)，要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)人員多學(xué)習(xí)多持證，增加CFP、AFP等持證人員，提升專(zhuān)業(yè)能力。為形成良好的“比學(xué)趕幫超”氛圍，要制定“分享+成效”激勵(lì)辦法，激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)人員積極分享，進(jìn)一步促進(jìn)“五指成掌、五指成拳”的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地。
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