保險銷售要從銷售驅(qū)動到服務(wù)賦能
在保險市場競爭白熱化、消費者需求日趨多元化的當(dāng)下，保險銷售轉(zhuǎn)型不僅是提升市場競爭力的關(guān)鍵抓手，更是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。近兩年來，在省、市兩級郵政分公司的戰(zhàn)略指引下，湖南省長沙市望城區(qū)郵政分公司銳意革新，積極探索保險銷售轉(zhuǎn)型路徑，取得了一些進步：2024年，期交保費累計達3367萬元，同比增加157萬元；今年上半年，實現(xiàn)期交保費1939萬元，較去年同期增加205萬元。
多維激勵體系 點燃團隊?wèi)?zhàn)斗力
在一場為期10天的沖刺專項活動中，望城區(qū)分公司通過創(chuàng)新激勵機制，實現(xiàn)保費銷售730萬元，超額完成計劃進度。該專項活動構(gòu)建起“日激勵+階段獎勵+長效掛鉤”的多維激勵體系，讓員工清晰感知營銷與收益的正向關(guān)聯(lián)。
即時獎勵點燃熱情。設(shè)立“每日前10首單獎”，對每日率先開單的員工給予積分獎勵，迅速激活團隊競爭氛圍。理財經(jīng)理喻丹在活動首日瞄準(zhǔn)意向客戶，成功斬獲首單，活動期間累計促成保費超30萬元。
目標(biāo)拆解細(xì)化責(zé)任。通過“日平臺達成獎”，將專項目標(biāo)分解至每日，明確各網(wǎng)點每日保費目標(biāo)。同時，設(shè)置“提前達成獎”，對提前實現(xiàn)階段性目標(biāo)的網(wǎng)點給予額外獎勵，有效引導(dǎo)團隊搶前抓早。
階梯獎勵激發(fā)潛能。創(chuàng)新設(shè)立“奪寶奇兵獎”，對完成進度排在前8名的網(wǎng)點進行階梯式獎勵。麻潭營業(yè)所憑借高效的客戶維護和精準(zhǔn)營銷，在活動中保費達成率名列前茅，團隊成員收入均有提升。
鍛造專業(yè)鐵軍 提升服務(wù)能力
為打造一支專業(yè)過硬的銷售隊伍，望城區(qū)分公司組建了由1名財富顧問、3名督訓(xùn)師、3名理財經(jīng)理構(gòu)成的精英講師團，構(gòu)建系統(tǒng)化培訓(xùn)體系。
專業(yè)知識深度賦能。針對健康險和年金險等重點產(chǎn)品，開展專項培訓(xùn)。在健康險培訓(xùn)中，通過實際理賠案例分析，詳細(xì)講解不同疾病的保障范圍和理賠流程；在年金險培訓(xùn)中，結(jié)合養(yǎng)老規(guī)劃場景，模擬不同領(lǐng)取方式下的收益測算，幫助銷售人員精準(zhǔn)把握產(chǎn)品核心賣點。
實戰(zhàn)技能場景化訓(xùn)練。通過模擬銷售場景、角色扮演等方式，開展銷售技巧培訓(xùn)。理財經(jīng)理易嘉欣反復(fù)練習(xí)異議處理話術(shù)，成功化解客戶對保險收益的疑慮，在實際展業(yè)中促成了一筆10萬元的保單。
經(jīng)驗分享加速成長。定期舉辦銷售分享會，邀請優(yōu)秀員工分享實戰(zhàn)經(jīng)驗，將自己深耕社區(qū)客戶的經(jīng)驗傾囊相授，幫助多名新上任的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和理財經(jīng)理快速打開市場。其中，雨敞坪網(wǎng)點負(fù)責(zé)人借鑒先進經(jīng)驗，一個月新增客戶10余戶，保費突破30萬元。
創(chuàng)新場景營銷 激活客戶價值
面對傳統(tǒng)躉交業(yè)務(wù)增長趨緩的困境，望城區(qū)分公司將期交業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型突破口，圍繞節(jié)日和客戶需求打造場景化營銷活動。
節(jié)日主題精準(zhǔn)獲客。在情人節(jié)推出“愛的守護”情侶專屬保險套餐，通過線上線下結(jié)合的方式進行推廣。雷鋒郵政支局通過舉辦“情侶保險知識沙龍”，邀請專業(yè)講師講解夫妻互保的重要性，在活動現(xiàn)場促成3對情侶簽約，保費達12萬元。
特訓(xùn)營驅(qū)動業(yè)績爆發(fā)。組織兩場特訓(xùn)營活動，單場保費均突破720萬元?；顒悠陂g，由專業(yè)講師和業(yè)務(wù)骨干組成的支撐小隊深入網(wǎng)點，提供全流程支持。在客戶篩選環(huán)節(jié)，通過大數(shù)據(jù)分析鎖定高潛力客戶，蓮花網(wǎng)點負(fù)責(zé)人根據(jù)系統(tǒng)推薦，成功為1戶客戶定制家庭保障方案，促成保費20萬元。
數(shù)智化驅(qū)動 開拓營銷新賽道
望城區(qū)分公司積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建線上線下相融合的營銷體系。
線上平臺精準(zhǔn)觸達。通過微信公眾號定期推送保險知識科普、產(chǎn)品案例解析等內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注。同時，部分網(wǎng)點嘗試抖音直播，組織保險知識答疑專場，累計吸引300余人觀看，新增意向客戶10余戶。
客戶畫像精準(zhǔn)營銷。借助CRM系統(tǒng)對客戶數(shù)據(jù)進行深度分析，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。星城郵政網(wǎng)點的客戶中有一位50歲的企業(yè)中層管理者，有較強的養(yǎng)老規(guī)劃需求，網(wǎng)點客戶經(jīng)理根據(jù)客戶畫像定制專屬方案，通過線下高端沙龍活動，成功促成一筆20萬元的年金險保單。
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