淮安郵政對公存款領跑的背后
今年以來，江蘇省淮安市郵政分公司緊扣江蘇省郵政分公司“無中收不強”的發(fā)展策略，立足本地市場實際需求，明確“郵銀協(xié)同、市縣聯(lián)動、全員參與”的發(fā)展思路，通過政企合作深挖源頭、多業(yè)務融合鏈式開發(fā)、揭榜掛帥激發(fā)活力，推動對公存款業(yè)務實現(xiàn)質(zhì)效齊升。截至2月22日，淮安市分公司對公存款本年凈增1.81億元，完成率達301.5％，凈增規(guī)模和完成率均列全省郵政第一，成功實現(xiàn)領跑開局。
明確思路，協(xié)同發(fā)力攻堅
面對政府項目難介入、重點客戶推動進程慢等普遍難題，淮安市分公司不等不靠，主動作為，將郵銀政協(xié)同的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，實現(xiàn)從單點突破到鏈式獲客的轉(zhuǎn)型。
“以前是我們找項目，現(xiàn)在是政策引項目?！被窗彩蟹止窘鹑跇I(yè)務部負責人李勁峰介紹?；窗彩蟹止揪o緊抓住江蘇郵銀與淮安市政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的有利機會，主動對接市總工會、市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等單位，在服務鄉(xiāng)村振興、數(shù)字經(jīng)濟等頂層設計領域?qū)ふ仪腥朦c，變“被動等待”為“主動入選”。通過高頻次匯報與定制化服務方案，該分公司成功將郵政對公服務嵌入地方政府重點項目庫。
淮安國聯(lián)集團是淮安市政府所屬的大型國有獨資企業(yè)集團，淮安市分公司積極尋找商業(yè)對話契機，第一時間組建由“金融+渠道+寄遞”組成的專項團隊上門服務。在了解該企業(yè)經(jīng)營業(yè)務架構(gòu)后，專項團隊逐部門交流業(yè)務需求，開啟全盤式綜合開發(fā)。在食堂智能化改造、藥食同源小程序開發(fā)場景搭建取得合作認可后，該企業(yè)不僅將部分對公結(jié)算、員工工資代發(fā)轉(zhuǎn)入郵政，還促成食用油同城配送等寄遞類業(yè)務。淮安市分公司以該案例為藍本，將其復制推廣至全市多家地方國有企業(yè)，截至2月22日，通過服務市住房公積金管理中心、市總工會等對公單位，成功帶動對公存款新增超8000萬元。
市縣聯(lián)動，精耕目標市場
淮安市分公司全面推廣應用“兩法”，組建市、縣兩級聯(lián)動營銷隊伍，厘清各級分工職責，對轄內(nèi)目標對公客戶實施分層分類精細化管理。同時，繪制涵蓋客戶經(jīng)營架構(gòu)、服務需求、維護頻次等多維度的詳細開發(fā)明白紙，從單一業(yè)務向“金融+寄遞+渠道”的綜合服務轉(zhuǎn)型。
針對重點供應商、重點寄遞協(xié)議客戶等核心客群，淮安市分公司加大市、縣兩級走訪宣傳力度，拓寬對公客群覆蓋面，并以電商作為“敲門磚”，將各類電商權益作為對公開發(fā)的業(yè)務建聯(lián)點和抓手，實現(xiàn)“電商+對公”的相互促活。針對當?shù)匦抡猩倘腭v的中大型企業(yè)，按照“抓大不放小”原則，主動開展上門對接，以“金融+寄遞+渠道”綜合性服務，著重優(yōu)勢宣傳，逐戶實現(xiàn)對公業(yè)務突破。針對金融類客戶，以場景建設為紐帶推動零售企業(yè)對公業(yè)務開發(fā)，聯(lián)合市銀聯(lián)，分類推出支付結(jié)算服務方案，通過白名單客戶篩選，逐戶實現(xiàn)對公業(yè)務突破。截至2月22日，淮安市分公司累計開發(fā)重點供應商76戶，開發(fā)率達100％，真正實現(xiàn)了從“找一戶”到“拓一群”的轉(zhuǎn)變。
同時，淮安市分公司聚焦客戶經(jīng)營發(fā)展需求，緊密圍繞資金歸集、賬戶管理及綜合服務升級等關鍵環(huán)節(jié)，精準提供配套性綜合服務，搭建多元業(yè)務合作場景，強化意向客戶雙方業(yè)務交叉合作發(fā)展，提升客戶主動合作意向，挖掘長期合作潛力。
“以前辦完業(yè)務要在這邊等好幾個小時，有了郵政小哥服務，辦好的材料就直接寄到家了，這下方便多了?！笔忻窭钕壬硎?。在淮安市政務服務中心，淮安市分公司加快推進小郵局建設，為群眾提供一站式便民服務。這種“政務+郵政”的服務模式，不僅提升了客戶滿意度，也為郵政對公業(yè)務拓展搭建了新的場景。
揭榜掛帥，營造爭先氛圍
“沒想到與郵政合作不僅解決了我的資金問題，還幫我解決了寄遞、銷售問題。自從去年郵政幫我銷售草莓后，如今我們的合作更加緊密了?！睗i水縣“一畝三分地”合作社負責人開心地說。
為充分發(fā)揮全體員工的資源優(yōu)勢，淮安市分公司在全市范圍內(nèi)推行重點項目制，以項目化管理為抓手，聚焦重點業(yè)務、重點市場、重點客戶，實施對公項目攻堅行動，同時全面啟動“領導掛帥、員工揭榜”牽導機制，建立“領導解決信任問題、銀行解決專業(yè)問題、網(wǎng)點解決服務問題”模式，將“要我干”變?yōu)椤拔乙伞?，有效調(diào)動員工營銷的主動性。
在領導掛帥方面，淮安市分公司梳理出政府協(xié)會推薦企業(yè)、農(nóng)村龍頭企業(yè)、合縱連橫供應商三條主線，羅列TOP級潛在企業(yè)清單，明確各縣（區(qū)）分公司主要領導親自掛帥及重點企事業(yè)單位的走訪頻次，按周上報走訪計劃，按旬匯報走訪進度和成效。在員工揭榜方面，該分公司結(jié)合本地營銷架構(gòu)，形成“1個自營網(wǎng)點+N個代理網(wǎng)點”的發(fā)展布局，明確“目標客戶篩選、企業(yè)需求分析”發(fā)展措施，鼓勵員工發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，主動揭榜認領目標客戶。截至2月22日，淮安市分公司所屬網(wǎng)點累計對接維護51戶中大型農(nóng)村合作社企業(yè)，引流對公價值客戶超10戶。
通過精準的頂層設計、深度的協(xié)同聯(lián)動和高質(zhì)量的能人參與，淮安市分公司不僅實現(xiàn)了對公存款的“開門紅”，更探索出一條具有淮安特色的對公業(yè)務可持續(xù)發(fā)展路徑。該分公司將繼續(xù)深化“無中收不強”理念，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，推動對公存款業(yè)務由“規(guī)模擴張”向“價值創(chuàng)造”穩(wěn)步邁進。
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